A necessidade e frequência de negociação com múltiplos stakeholders, quer externos, quer internos às organizações é crescente e muito desafiante, até para os negociadores mais experientes.
Dependendo de quem é, poderá encontrar-se atualmente ou em breve, numa negociação externa (ex. vendas, aquisições), interna (com outras unidades de negócio da sua empresa, familiares), empresarial, política ou diplomática, provavelmente enfrentando dificuldades que não serão fáceis de ultrapassar, observáveis nos seguintes tipos de depoimentos:
Se se reviu em algumas destas dificuldades anteriores ou se lhe fizeram recordar outras pelas quais já passou, tenho duas boas notícias para si:
Existe uma abordagem eficaz para ajudar os executivos a gerirem a complexidade e o conflito e conseguirem negociações bem-sucedidas – o método de Negociação de Harvard, com sete fases que cobrem todo o processo.
Destacamos a primeira, a Preparação, por ser a mais importante e a mais negligenciada de todas. De facto, paradoxalmente, quanto mais experiência se tem, maior o risco de adotar uma abordagem repetida, que não considera suficientemente as especificidades de cada negociação.
Diferenças de abordagem à fase de Preparação entre a prática mais comum e um método de negociação eficaz:
Prática mais comum | Método de Negociação Eficaz |
|---|---|
Posição definida: o que se quer (exigências) e quanto se está disposto a ceder (concessões) | Foca-se nos reais interesses das partes, sendo flexível nas posições. |
Define os objetivos da seguinte forma: otimista, pessimista e realista, frequentemente, arbitrários | Considera um leque criativo de possibilidades e objetivos realistas e exequíveis |
Faz exigências | Cria opções e argumentos convincentes |
Cede concessões sob pressão | Planeia as concessões e contrapartidas |
Tem uma abordagem igual para qualquer tipo de negociação | Diferencia a abordagem e tempo dedicado conforme a complexidade das negociações |
Mistura pessoas e problemas | Lida separadamente com os aspetos substanciais e pessoais |
Desperdiça tempo | Otimiza o tempo investido. Prioriza o que foi identificado como mais importante na fase de análise. |
Abordagem ad-lib | Abordagem sistemática |
Segue a lógica de dividir o valor inicial em cima da mesa: o que ele ganha eu perco e vice-versa | Procura um resultado ponderado com ganhos para as duas partes e também uma terceira (ex. organização, sociedade).
Investe esforços na criação de valor, através de soluções criativas que criam mais valor para todos, antes de o dividirem. |
Resulta, frequentemente, numa relação pior e em ressentimentos | Satisfaz os interesses de ambas as partes.
Mantém ou melhora a relação inicial.
Cria uma boa reputação |
Existe alguém que o pode ajudar, um coach ou consultor de negociação. Este profissional reúne as condições técnicas e de comunicação para apoiar negociadores especialistas ou iniciantes, suportando-os, entre outras, nas seguintes atividades:
Esta equipa Método/Coach/Negociador constitui uma aliança coesa de vontades e know-how que maximiza as possibilidades de sucesso.
Afirmamo-lo com conhecimento de causa pois, a Knowing Counts já usou o método inúmeras vezes, tanto em negociações próprias, como no papel de coach de negociação, assessorando executivos a prepararem e executarem negociações complexas, com elevado grau de sucesso.
Além deste serviço de coaching a Knowing Counts também dispobiliza formação, workshops e KeyNotes e Palestras em Negociação.
Aprenda um Método de Negociação por princípios e consiga acordos ponderados, enquanto melhora a relação corrente.
Cobrimos todo o processo e as 7 fases de Negociação, desde a Preparação, passando pelas rondas negociais, o Acordo e até aos Controlo e Avaliação.
O nosso método e conteúdos contêm Princípios, Elementos e Ferramentas de Negociação de forma a dotar os nossos clientes, simultaneamente, do Mind Set e do Skill Set necessários para serem bem-sucedidos nas suas negociações profissionais e pessoais.
Com o achatamento das hierarquias, a democratização da informação e um ambiente de trabalho colaborativo, suportado em redes formais e informais, cada vez menos as pessoas acatam decisões ditadas por outros.
As decisões são, atualmente, partilhadas. No entanto, isso gera mais conflito. É frequentemente através do conflito que a sociedade evolui (ex. direitos sociais,
concorrência, etc.). Não temos necessariamente que aspirar em acabar com o conflito, mas antes a melhorar a forma de o gerir, isso é que pode fazer a diferença para se atingir o sucesso. A negociação é uma forma de lidar com o conflito, e existe uma forma de negociação que cria valor ao lidar duramente com os problemas e suavemente com as pessoas, conduzindo a negociações de sucesso, ponderadas e que permitem manter ou melhorar a relação. É fundamental dominar esta competência profissional tanto pela sua importância, quanto pela frequência com que negociamos.
Líderes e colaboradores que precisem de negociar melhor com pessoas dentro e fora da organização.
Abordagem prática, curta e simples online ou presencial, ao método de Negociação de Harvard, com facilitação de conteúdos e ferramentas customizáveis que lhe serão úteis para as suas negociações atuais e futuras.
Nesta formação será desenvolvida a capacidade de negociar soluções ganhadoras para os envolvidos.
A nossa formação cobre todo o processo de Negociação e permite aos participantes:
Aviso Legal
Este serviço é independente e não tem qualquer afiliação, patrocínio ou endosso da Universidade de Harvard ou do Harvard Negotiation Project. A nossa abordagem baseia-se em princípios públicos e amplamente divulgados através de publicações académicas e profissionais, como por exemplo, o livro Getting to Yes.
