La necesidad y la frecuencia de negociar con múltiples partes interesadas, tanto externas como internas de las organizaciones, es cada vez mayor y supone un gran reto, incluso para los negociadores más experimentados.
Dependiendo de quién sea usted, es posible que actualmente, o en un futuro próximo, se encuentre en una negociación externa (por ejemplo, ventas, fusiones y adquisiciones), interna (con otras unidades de negocio de su empresa, miembros de su familia), corporativa, política o diplomática, probablemente enfrentándose a dificultades que no serán fáciles de superar, como se puede ver en los siguientes tipos de testimonios:
Si te has encontrado en alguna de estas dificultades anteriores o te recuerdan otras por las que ya has pasado, tengo dos buenas noticias para ti:
Existe un enfoque eficaz para ayudar a los ejecutivos a gestionar la complejidad y los conflictos y a lograr negociaciones exitosas: el método de negociación de Harvard, con siete fases que abarcan todo el proceso.
Destacamos la primera, la preparación, ya que es la más importante y la más descuidada de todas. De hecho, paradójicamente, cuanto más experiencia se tiene, mayor es el riesgo de adoptar un enfoque repetitivo, que no tiene suficientemente en cuenta las particularidades de cada negociación.
Diferencias de enfoque en la fase de preparación entre la práctica más habitual y un método de negociación eficaz:
Práctica más habitual | Método de negociación eficaz |
|---|---|
Posición definida: lo que se quiere (exigencias) y lo que se está dispuesto a ceder (concesiones) | Se centra en los intereses reales de las partes, siendo flexible en las posiciones. |
Establece objetivos de la siguiente manera: optimistas, pesimistas y realistas, a menudo arbitrarios | Considera un abanico creativo de posibilidades y objetivos realistas y factibles |
Hace demandas | Crea opciones y argumentos convincentes |
Hace concesiones bajo presión | Planifica concesiones y contrapartidas |
Tiene un enfoque igualitario para cualquier tipo de negociación | Diferencia el enfoque y el tiempo dedicado según la complejidad de las negociaciones |
Mezcla personas y temas | Trata por separado los aspectos sustantivos y personales |
Pierde tiempo | Optimiza el tiempo invertido. Da prioridad a lo que se identificó como más importante en la fase de análisis. |
Enfoque improvisado | Enfoque sistemático |
Sigue la lógica de dividir el valor inicial sobre la mesa: lo que él gana, yo pierdo y viceversa (juego de suma cero) | Busca un resultado equilibrado con beneficios para ambas partes y también para un tercero (por ejemplo, la organización, la sociedad).
Invierte esfuerzos en crear valor, a través de soluciones creativas que aportan más valor a todos, antes de dividirlo. |
A menudo da lugar a una peor relación y resentimiento | Satisface los intereses de ambas partes
Mantiene o mejora la relación inicial
Crea una buena reputación |
Hay alguien que puede ayudarle: un coach o consultor en negociación. Este profesional reúne las habilidades técnicas y comunicativas necesarias para apoyar tanto a negociadores expertos como a principiantes, ayudándoles, entre otras cosas, en las siguientes actividades:
Este «equipo», Método/Coach/Negociador, constituye una alianza cohesionada de voluntad y conocimientos que maximiza las posibilidades de éxito.
Afirmamos esto con conocimiento de causa, ya que Knowing Counts ha utilizado el método en innumerables ocasiones, tanto en sus propias negociaciones como en su función de coach de negociación, asesorando a ejecutivos para preparar y llevar a cabo negociaciones complejas, con un alto grado de éxito.
Además de este servicio de coaching, Knowing Counts también ofrece formación, talleres y conferencias magistrales sobre negociación.
Aprenda un método de negociación basado en principios y consiga acuerdos meditados, al tiempo que mejora la relación actual.
Cubrimos todo el proceso y las 7 fases de la negociación, desde la preparación, pasando por las rondas de negociación, el acuerdo y hasta el control y la evaluación.
Nuestro método y contenidos incluyen principios, elementos y herramientas de negociación con el fin de dotar a nuestros clientes, al mismo tiempo, de la mentalidad y las habilidades necesarias para tener éxito en sus negociaciones profesionales y personales.
Con la reducción de las jerarquías, la democratización de la información y un entorno de trabajo colaborativo, respaldado por redes formales e informales, cada vez menos personas acatan las decisiones dictadas por otros.
Hoy en día, las decisiones se comparten. Sin embargo, esto genera más conflictos. A menudo, es a través del conflicto que la sociedad evoluciona (por ejemplo, los derechos sociales,
la competencia, etc.). No tenemos por qué aspirar necesariamente a acabar con el conflicto, sino a mejorar la forma de gestionarlo, ya que eso es lo que puede marcar la diferencia para alcanzar el éxito. La negociación es una forma de lidiar con el conflicto, y existe una forma de negociación que crea valor al tratar los problemas con dureza y a las personas con suavidad, lo que conduce a negociaciones exitosas, ponderadas y que permiten mantener o mejorar la relación. Es fundamental dominar esta competencia profesional tanto por su importancia como por la frecuencia con la que negociamos.
Líderes y colaboradores que necesiten negociar mejor con personas dentro y fuera de la organización.
Enfoque práctico, breve y sencillo, online o presencial, del método de negociación de Harvard, con contenidos facilitados y herramientas personalizables que le serán útiles para sus negociaciones actuales y futuras.
En esta formación se desarrollará la capacidad de negociar soluciones beneficiosas para todas las partes implicadas.
Nuestra formación cubre todo el proceso de negociación y permite a los participantes:
Aviso legal
Este servicio es independiente y no tiene ninguna afiliación, patrocinio ni respaldo de la Universidad de Harvard ni del Harvard Negotiation Project. Nuestro enfoque se basa en principios públicos y ampliamente difundidos a través de publicaciones académicas y profesionales, como por ejemplo, el libro Getting to Yes.
